La negociación un instrumento de mediación

Dentro de las actividades organizadas durante el pasado mes de marzo/13 por el Programa modular de Mediación, que dirige María Esther Souto Galván, catedrática de Derecho de la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED), se desarrolló la videoconferencia impartida por el profesor César Jesús Viana López, bajo el título de “La negociación . Instrumento de mediación”, estructurada en torno a tres bloques: la delimitación de los conceptos básicos de negociación, los tipos y las tácticas desleales y como combatirlas.

Para el profesor Viana López, la negociación es una “herramienta que debe conocer todo mediador".

En una primera aproximación al concepto, definió la negociación como el “método, instrumento o proceso que utilizan las partes a fin de llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses en juego”, destacando que la negociación no es un fin en sí mismo, sino un medio. De ahí, la conveniencia de centrarse durante el desarrollo de la misma en intereses, no en posturas, que persigan el objetivo de un acuerdo óptimo, en el que las partes satisfagan sus intereses sin que suponga lesionar los intereses de la otra parte, por lo que conviene no perderse en los intereses a conseguir.

 

Académicamente, se distingue entre la negociación denominada distributiva y la integrativa. La primera, que representa la concepción tradicional, sería la que tiene por objeto llegar a un acuerdo, cediendo cada parte en “algo” de sus posiciones. Esta concepción, señaló, parte de posiciones encontradas y de la premisa de que el acuerdo se obtiene mediante cesión de las partes. Desde esta perspectiva, “no persigue la satisfacción mutua de intereses, sino una satisfacción mediante la cesión del otro”.

 

La negociación distributiva puede desarrollarse en el escenario de un estilo duro, caracterizado por la manifestación de posiciones muy monolíticas, que persigue obtener un acuerdo mediante cesiones mínimas, o de un estilo más suave, caracterizado por posiciones menos enfrentadas y cordiales y/o diplomáticas, pero que también puede enmascarar actitudes manipuladoras mediante la utilización de tácticas engañosas presentando una aparente posición victimista o vulnerable de una de las partes que persigue la cesión de la otra en base al engaño.

 

Frente a esta, la negociación integrativa, que es menos habitual, no persigue la cesión, sino la satisfacción mutua de intereses que, curiosamente, no siempre son contrapuestos. Esta estrategia de negociación buscaría “no un reparto del pastel, sino una ampliación del pastel.” Para ello, se partiría de dos axiomas, separar el problema de las personas, en el sentido que le da la Escuela de Harvard de ser duros con el problema y suaves con las personas, y perseguir un trueque de intereses.

 

El escenario que favorezca una mejor negociación, se establecerá más idóneamente cuanto mejor sea la relación existente entre las partes, con una mejor comunicación entre ellas, que favorecerá una mejor solución. También cuantas más sean las opciones, cuanto más creativas, más fácil resultará el acuerdo. El dotar a la negociación de elementos objetivos de referencia, facilitará la legitimidad de las posiciones en busca de un compromiso que, en opinión de César Viana, debería “acumular compromisos parciales”, sin perder de vista la reserva de alternativas en la previsión de que pueda existir una falta de acuerdo.

 

El mediador, demanda Viana, “tiene que tener presente la estructura del proceso negociador y evitar la improvisación”,diferenciando entre el elemento subjetivo y sus roles, es decir las partes y su capacidad de negociación, del elemento objetivo, es decir, los intereses en juego.

 

El medio para desarrollar el proceso negociador es la comunicación, “cuanto más fluida, y mejores cauces existan, mejor será la negociación”. En este sentido, aconseja que las partes “pacten previamente  los cauces de comunicación para evitar recelos y facilitar la misma.”  Para el profesor Viana, el resultado, aún cuando sea negativo, al no llegar a un acuerdo, “siempre puede generar sinergias que pueden favorecer acuerdos posteriores en otras instancias, como la judicial.”

 

Reservó la última parte de su exposición a realizar un análisis de las tácticas desleales, caracterizadas por la falta de buena fe, y las tácticas engañosas, como pueden ser el uso de axiomas incorrectos o las falsas informaciones, distinguiendo entre las posiciones de atrincheramiento, caracterizadas por presentar posturas monolíticas e inamovibles para forzar concesiones de la otra parte, y las de intimidación, que persiguen debilitar la voluntad del contrario.

 

Para neutralizar estas tácticas, aconseja controlar las reacciones instintivas (evitando la estrategia de  “contraatacar” con las mismas “armas”, ceder o romper la negociación), negociar el procedimiento antes de entrar a la negociación del fondo del asunto, e identificándolas cuestionarlas para neutralizarlas. Frente a una amenaza o táctica engañosa, aconseja ser “más confiables que confiados”.

 

Concluyó, a modo de síntesis, su intervención recomendando, para todo tipo de negociación, el “tener presente el tipo de negociación en que nos desenvolvemos (distributiva o integrativa), los elementos de cada una, y la identificación y neutralización de las tácticas desleales, que permitan al mediador reconducir la negociación.”

 

AVL130313